Avantaj için Pazarlık

Kitap özeti

G. Richard Shell is a management professor at the University of Pennsylvania’s Wharton School and creator of its popular “Success Course.” He lives near Philadelphia.

Bu bölümde, müzakere süreçlerinde bireyin doğal karakterine sadık kalmasının önemine değiniliyor. Steve Ross ve Larry King gibi farklı kişiliklerin pazarlık tarzları örnek gösterilerek, herkesin kendi güçlü yönlerini kullanması gerektiği vurgulanıyor. Ayrıca, normlara başvurmanın ve karşı tarafın ihtiyaçlarını anlamanın müzakere başarısında kritik olduğu belirtiliyor. Mahatma Gandhi ve Akio Morita gibi isimlerin stratejik yaklaşımları, hedeflere ulaşmada beklentilerin ve normların gücünü ortaya koyuyor. Son olarak, karşılıklı adımlar atmanın ve diğer tarafın motivasyonlarını anlamanın müzakereyi olumlu yönde şekillendirebileceği ifade ediliyor. Bir sonraki bölümde, bu genel ipuçları detaylı şekilde ele alınacak.

Devamını okumak için uygulamamızı indirebilirsiniz: